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“扒点干货”:如何在速卖通大促中赚得“钵满盆满”-

作者:沈阳市沈河区金瑞龙美术社 来源:www.jrlgg.com 发布时间:2018-11-29 10:55:44
 

“扒点干货”:如何在速卖通大促中赚得“钵满盆满”?

来源:雨果

做好速卖通的大促,是很多跨境电商卖家一年之中的“必修课”。然而,最近以来,部分卖家在参加完大促之后吐槽,虽然量上去了,但利润却少了,有点“赔本赚吆喝”的感觉。

不过,有些成熟的卖家却在速卖通大促之后赚得“钵满盆满”,既有了暴涨的订单量,又赚了不少钱。

为什么会出现“几家欢喜几家愁”的局面呢?雨果网刚刚结束的“扒点干货” 微信访谈嘉宾给出了详细的答案。

“雨果微友圈•扒点干货”是雨果网推出的一档微信访谈节目。第三期节目在今晚(12月23日)八点举办,分享嘉宾为华农百灵电商学院项目总监、Alibaba跨境电商全国千人大会主讲讲师、速卖通大促全国讲师,同时也是运营速卖通多年的大卖家——周洪。此次“扒点干货”在“雨果网速卖通卖家群”进行访谈与互动。以下为本次微信访谈的全文实录,以飨各位:

@何志勇—雨果网:大家晚上好!“扒点干货”,八点开始!

我是雨果网的首席编辑何志勇。“扒点干货”已经很久没“扒”,很多人都希望我们能“扒”得快点。所以,接下来我们将提高这个访谈的频率。当然,前提是要能找到很牛的卖家。

上两期,我们主要探讨的是“亚马逊”平台运营所遇到的一些问题及相关的解决方法。这一期,我们要聊的是一个更加接地气的平台——速卖通。今天我们的主题是:速卖通卖家如何玩转大促?

很多人对于速卖通并不陌生,特别是在今年“双11”大促之后,680万的日交易量让不少跨进电商卖家希望通过它货销全球。那么问题来了,如何才能成功参与大促并且获得超乎预期的收益呢?

今天我们邀请的分享嘉宾——周洪。他不仅是华农百灵电商学院项目总监、Alibaba跨境电商全国千人大会主讲讲师、速卖通大促全国讲师,同时也是运营速卖通多年的大卖家。既有官方权威,又有实操经验,相信接下来他的猛料一定会停不下来。

【尽可能参加速卖通大促】

@何志勇—雨果网:好了,话不多说。让我现在私人微信里对周总进行访谈。

@何志勇—雨果网:周总,听闻每年速卖通大促都是提升店铺整体排名及销量的大好时间,您能否简单介绍下目前速卖通大促都有哪些类型?

@周洪:目前速卖通大促的类型主要有三种:第一种,年初的325大促;第二种,年中的819大促;第三种,年底的双11大促。从大促的力度来讲,双11是促销力度最大,也是流量最大的大促。以今年为例,双11速卖通买断全球流量,整个美国、欧洲、南美、俄罗斯等国家多个网站平台都布满了速卖通的大促广告。双11当天,一些单款物品一个SUK一天出货量就达上千单。我们下属的2个速卖通团队当天24小时销量都过万单。其中一个还是杭州市的学生团队。在平常淡季,我们公司速卖通运营主管的收入大概在2万多一个月,大促期间初步估计他们收入会翻好几倍。

@何志勇—雨果网:既然大促能够带来这么大的收益,那么对于卖家而言,是否每次大促能参加就尽量参加呢?

@周洪:是的,都应该参加!因为每次大促都是速卖通平台花了大量资源引进流量,所以我们都应该积极参加这种活动,并且把每次活动的优化做到极致,最大程度地利用平台活动或大促活动带来的大流量。

@周洪:我从2008年接触eBay时,就开始专注于跨境电商各个平台的研究。2011年,作为第一批入住第三方平台的中国卖家(那时候Amazon平台不对中国人开放,我借助了一个美国居民身份和社保号码申请成功),从没见过像速卖通双11这么给力的平台活动。

@周洪:目前公司下属的杭州、广州、深圳多个跨境团队,分别管理Amazon、eBay、Aliexpress、Wish多个平台多个类目。目前根据我们的数据,其他平台的活动没有一个的流量能超过速卖通“双11”当天活动给店铺带来的增量流量。

【大促能带来排名、流量和利润的增长】

@何志勇—雨果网:听您这么一说,参加大促可谓是百利而无一害。能否与在场的各位群友们具体分享下,大促在排名、流量和最重要的利润方面都能带来什么样的变化?

@周洪:我觉得参与大促有两个目的:第一,海量的流量能带来大促后排名的快速攀升。和淘宝天猫不同,速卖通大促中产生的所有销量,都会计入物品销量,并参与物品搜索排名计分,实现大促后全店物品自然搜索排名和类目排名的飞跃式前进。

@周洪:当然,大促后一定要跟进组合营销的概念,否则大促后有些物品因为流量下降过快反而会伤害物品的搜索排名。这就是在速卖通大学课堂上经常有学员向我们反映参加团购后出单很多但排名反而下降的一个重要原因。

@周洪:第二,海量的流量带来海量的利润。但是很多人反映,大促活动中产品价格过低,何来利润可言?其实后面我会跟大家分析大促为什么能带来利润,从店铺整体战略布局的角度去分析。倘若,整体店铺战略布局是成功的,那么大促是不可能没有利润,也就是没有亏损可言。整体店铺战略布局应提前45-60天去做,而不是离大促只剩半个月去做,那肯定就来不及了。

【如何成功报名大促和设置选品细节】

@何志勇—雨果网:听完周总的这一番陈述,相信下次大促报名参加的卖家将会不少。不过有一个现象就是,不少卖家尽管报名了,却最终审核不通过,这又是为什么?卖家如何根据自身情况选择适合自己的大促活动?

@周洪:对于中小卖家而言,我们报名参加大促时应该甄选会场。像“海景房”这种是大卖家玩的,中小卖家不用去凑热闹,因为基本是没有机会的。但是,对于一些行业分会场,比如类目会场,其中有个五折精选特区,小卖家是完全可以报上的。

@周洪:而对于gaga秒杀,也就是flash deal,或者行业五折会场来讲,flash deal最重要的是价格优势,只要价格够低就容易入选,但这个很难做到赚钱。在五折精选会场(也就是类目会场中间位置),这里每个类目有12个分类,每个分类有50个物品可以入选,总共有600个物品的容量。这个是很容易进去的,同时位置是在正中间,且曝光率不错。

@周洪:另外,平台5折活动物品的遴选应注重于物品的综合排名,有一些指标需要活动前做准备。比如,物品的转化率、物品的历史销售、物品的历史评价。通过活动前的优化,是可以达到平台5折活动物品的选择标准。就算报名参加平台5折活动失败,我们自己设置店铺5折活动也有机会出现在这个黄金位置。

@周洪:针对大卖家而言,可以冲击“海景房”。在主会场顶端的“海景房”是双11流量最大的部分之一,应该要求团队人员每小时都要检测实时数据,确保把这个位置牢牢把握在自己手里。

@周洪:因为“海景房”的位置每个小时自动计算更新一次。它是根据物品的销量来确定“海景房”位置里的那个物品该在这个时段被展示。所以对于“海景房”的位置来讲,把物品的转化做到最优是最大的权重指标。类目会场下面的Top36卖家展示是每5分钟更新一次,通过活动中的及时调整,我们可以毫不费劲地在这个区域上蹿下跳。

@何志勇—雨果网:既然速卖通大促给卖家提供了这么多的福利,那么卖家在报名参加大促前,需要考量什么,比如如何选品,如何设置价格?

@周洪:这就是前面提及的店铺战略布局的问题。首先我们要清楚规划出引流款、利润款、活动款、联盟款。

@周洪:例如活动款,我们要针对大促不同会场来设置活动款。像flash deal类型的活动款,要预留足够的空间,比如预留70%-80%的利润空间用于打折使用,报上flash deal活动才不至于亏损太严重。

@周洪:对于参加主会场“海景房”的选品,一定是商业属性有竞争力的产品,也就是多SKU、有特殊的市场特性、其他卖家没有、历史转化率较优的产品。对于五折精选的物品选品,转化率高的利润款比较适合。

【合理备货的计算方法】

@何志勇—雨果网:在选品完成之后,接下来的备货就很重要了。卖家要如何才能做到既可以保证卖家的产品不会不够卖,也不会产生积压?

@周洪:大促的库存管理是有很大技巧的。速卖通的潜在规则里,发货时间对于搜索没有加权,对活动本身也没有很大的影响,这是很多卖家不知道的小技巧。不管是gaga秒杀还是五折精品特区都一样。

@周洪:所以,我们的发货时间在设置上一定要设很长,特别是活动期间,假如你不是生产厂商或者库存管理能力不强的话,发货时间一律设置为备货周期加上3天时间。也就是说,备货周期是7天,再加上3天,此时发货时间全部设置为10天,这样速卖通的物品就不会存在发货问题,那么平台就不会判定卖家延时发货或成交不卖。

@周洪:对于物品的库存管理来讲,进入gaga秒杀区的物品,按日常销量的20-50倍来备货,gaga秒杀和海景房这些会场的流量太大,所以备货数量一定要足够大。对于进入五折专区的物品,一般按日常销量的10倍来备货,这样基本保证不会出现不够卖或严重积压库存,即使不够卖,也可以及时补货,因为发货时间比较长,是来得及的。

@何志勇—雨果网:正如周总上面提到的那样,在大促期间速卖通都会斥资引流,但这些流量不一定就是与你的产品正对味的。那么如果卖家想要自己引流的话,您认为可以在哪些方面努力?

@周洪:第一,邮件营销;第二,购物车和收藏夹营销;第三,直通车的营销;第四,站外SNS网站引流。第五,符合站长选品原则的类目产品还可以参加联盟营销。除了主会场流量之外,通过这五个渠道,其他流量也能引到产品上来。

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